La guerra de precios por horas es el peor camino que puede seguir un autónomo o profesional independiente aunque el precio sea un factor determinante, es más, me atrevería a decir que junto al diseño (considerando que este engloba, estética, función y experiencia de usuario) son los factores más importantes para el éxito de un producto o servicio.
La Trampa de la Guerra de Precios
Durante los últimos meses he trabajado de cerca con una frutería local de Zaragoza que están sacando adelante un nuevo modelo de negocio. Mi trabajo era el diseño y desarrollo de su imagen corporativa y tienda online, aunque ahora ninguno de ambos es relevante puesto que los detalles sobre estos los publicaremos en una futura entrevista.
Hablando con Oscar – el dueño de la frutería – me decía que cuando comenzó la crisis cometieron el error de bajar los precios y reducir las ofertas de productos «gourmet» o de «categoría superior». Pensaron que esta estrategia incrementaría las ventas que se habían visto reducidas por la situación económica, aunque sucedió totalmente lo contrario.
Los clientes fieles que buscaban productos específicos ya no los encontraban y dejaban de ir, y la fama de buen servicio y atención que les había costado años elaborar se vio mermada.
Este ejemplo ilustra a la perfección como bajar los precios no genera beneficio inmediato, ni a medio-largo plazo.
¿Como Evitar la Guerra de Precios si eres Autónomo?
Lo más importante es estar siempre centrado en mejorar el producto/servicio para los clientes, tener detalles y ser observador. El precio no puede ser el principal motivo competitivo desde el punto de vista de un autónomo, aunque la productividad si puede serlo (a veces se pueden llegar a confundir).
Por otro lado y para evitar caer en la trampa es bueno conocer los 4 niveles en los que puedes estar (la mayoría de autónomos caemos en alguno de los mencionados o nos podemos identificar), y centrarnos en avanzar o subir de nivel:
Nivel 1: Cobrar por Horas
Este es el nivel donde comienza todo el mundo el mundo y suele pasar lo siguiente:
- Gastamos recursos para encontrar un cliente
- Presupuestamos basándonos en un precio por hora
- Terminamos el proyecto y cobramos (si te dedicas a «software» habrá consultas al finalizar).
Este modelo no es malo, pero al ser el punto de partida es donde más competencia hay y en donde más rápidamente se cae en la guerra de precios. Además, al finalizar el proyecto el cliente «desaparece» y lo mejor que nos puede quedar es la recomendación.
Si buscamos crecer no hay que insistir demasiado en este nivel, hay que ir al nivel 2.
Nivel 2: Incrementar la Venta de Servicios Recurrentes
Aquí es donde se comienza a construir un negocio solido, capaz de crecer y establecer relaciones duraderas con los clientes. Al finalizar un proyecto se ofrecen servicios que permitan continuar la relación.
Por ejemplo, si eres un fotógrafo de bodas es probable que sepas si tus clientes persiguen tener hijos. Ofrecer un descuento durante 2 años para un reportaje de recién nacidos, por ejemplo, es una manera de fidelizar y mejorar la relación con ellos.
Importante: Incrementar las ventas implica realizar una buena labor comercial, no consiste únicamente en ofrecer servicios. Por ello te recomiendo que diagnostiques el área de venta de tu negocio, reflexiones y corrijas los fallos.
Nivel 3: Encontrar Mejores Clientes
Ya ofreces un buen producto/servicio y además eres capaz de establecer relaciones duraderas. El siguiente nivel es tener mejores clientes, estos son los que necesitan y valoran tu trabajo, y la relación que eres capaz de mantener.
En lugar de perseguir más, busca aquellos que pagan mejor y por valor que aportas, no tenemos que olvidar que hablamos de autónomos y profesionales independientes.
Estos clientes son aquellos que utilizan el dinero de la empresa o de su jefe para resolver un problema que les viene de arriba. ¿Como los podemos atraer?
- Siendo un experto en un nicho reducido.
- Consiguiendo recomendaciones de clientes y empresas previas.
- Cobrando más, indica que cobras por el valor que aportas y no las horas de trabajo.
Nivel 4: Transforma tu Servicio en Productos
Al dar este salto pasamos de intercambiar horas/euros a invertir nuestro tiempo en hacer crecer el negocio. Es el paso final y necesario para crear una empresa que se mantiene durante los años (independientemente de su envergadura).
En el videocurso todos los capítulos van orientados a conocer el estado real de nuestra empresa y crear un negocio que se puede mantener con el paso de los años, proporcionando herramientas y contenido para obtener un buen resultado y facilitar la labor.
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